Piše: C. R.

Finančni svetovalci se učijo o kriptovalutah in digitalnem premoženju ali pa se odločijo, da si bodo za učenje vzeli svoj dragoceni čas. Del te odločitve je izračun donosnosti naložbe (ROI – Return On Investment) – čas in stroški učenja novega razreda premoženja in ekosistema v primerjavi s predvideno kratkoročno in dolgoročno zmožnostjo ustvarjanja prihodkov, ki jo to znanje zagotavlja.

Če ste tisti finančni svetovalec, se sprašujete: “Ali bom našel nove stranke? Ali bom povečal prihodke od obstoječih strank? Ali bom samo skrbel, da ne bom izgubil sedanjih strank, ki bi morda želele vlagati v kriptovalute?”

To so vsekakor upravičena in razumljiva vprašanja – zakaj bi se s tem ukvarjal? Da bi odgovorili na to vprašanje si lahko ogledamo nekaj vrst strank s katerimi se lahko srečate, da boste lahko ugotovili ali to ustreza vaši praksi in načrtom za rast v novem letu.

Pri določanju teh vrst strank ali memov strank, če uporabimo ustrezno kriptografsko terminologijo si oglejmo cilje, potrebe, pogovore in strategije, ki jih bodo svetovalci uporabljali v svojih odnosih načrtovanja.

Predhodno bom tudi povedal, da ne vključujem tistih strank ali potencialnih strank, ki jih kriptovalute ne zanimajo. Na tej točki ne zagovarjam, da bi svetovalci poskušali strankam prodati naložbe v kriptovalute. Tveganje je preveliko za nekoga, ki še ni izrazil nobenega interesa.

Radovedni vlagatelji v kriptovalute
Kripto radovedni vlagatelj je nekdo, ki je izrazil določeno zanimanje za naložbe v kriptovalute, vendar še ni poskusil. Njihovo oklevanje je lahko posledica strahu pred izgubo denarja ali strahu pred tehnologijo. Morda pa so samo čakali, da se vi, njihov svetovalec, seznanite s kriptovalutami. Ne morem vam natančno povedati, kakšne so lahko te stranke glede na starost, ekonomsko demografijo ali profil tveganja.

Za stranke, ki so radovedne glede kriptovalut bo potrebno nekaj izobraževanja začenši s tehnologijo. Pogovor se bo verjetno začel z “Zanima me kriptovaluta …” ali “Prebral sem ta članek o bitcoinu …” ali “Moj brat/hči/sosed je zaslužil nekaj denarja s kriptovalutami.”

Vaša naloga bo najprej razumeti zakaj želijo preučiti kriptovalute preden se boste vmešali z vsem svojim na novo pridobljenim znanjem o kriptovalutah. Ta svet je lahko za nepoznavalce preobsežen (kot dobro veste).

Ko boste razumeli zakaj želijo vlagati boste lahko primerjali kar veste o kriptovalutah z njihovimi potrebami in profilom tveganja. Tu lahko, če je to primerno začnete z izobraževanjem skupaj z določanjem pričakovanj.

Recimo, da imate na primer polletni pregled pri stranki, ki je precej nenaklonjena tveganju in je po možnosti blizu upokojitvene starosti. Pove vam, da njen sin pravi, da bi morala kupiti bitcoin kot varovalko pred inflacijo. Zdaj imate čudovito priložnost, da svoje znanje o kriptovalutah povežete s svojimi sposobnostmi načrtovanja.

Zagotovo obstaja potreba tistih, ki so blizu upokojitve po izravnavi inflacije vi pa lahko to potrebo bolje pojasnite na podlagi njenega položaja. Vendar se morate pogovoriti tudi o nestanovitnosti in resno spregovoriti o tveganju.

Če se oba strinjata lahko z dodajanjem kriptovalut ustvarite načrt, ki ustreza profilu tveganja, potrebam in ciljem stranke. Ta rešitev bo verjetno vključevala neko rešitev, ki je varna in jo je enostavno upravljati s skrbniške platforme ter o njej enostavno poročati.

Za namene prihodkov in s tem donosnosti naložbe boste morda lahko zaračunali pristojbino za projekt samo zato, da tem strankam pomagate kupiti nekaj bitcoinov in jih varno hraniti. Če gre za pokojninski račun, bi bilo morda smiselno za te stranke vzpostaviti tudi ločeno upravljan račun (SMA – Separately Managed Account), ki bi ustrezal vašemu modelu sredstev v upravljanju (AUM – Assets Under Management).

Vaše izobraževanje in znanje bosta za te stranke izjemno dragocena prav tako pa tudi postavljanje pričakovanj in načrtovanje.

Novinec na področju kriptovalut
Srečali se boste z nekaterimi strankami in potencialnimi strankami, ki so se že same začele ukvarjati s kriptovalutami. Ko boste jasno povedali, da se učite kako digitalno premoženje vključiti v svojo prakso boste presenečeni koliko vaših strank in potencialnih strank bo izvleklo svoj telefon, da bi pokazalo svoje račune Coinbase ali Gemini.

Morda so že kupili Grayscale Bitcoin Trust (GBTC) na računu, ki ga upravljate ali prek lastnega borznoposredniškega računa. Grayscale je v lasti podjetja Digital Currency Group, ki je matično podjetje portala CoinDesk.

Na vašo srečo lahko tukaj opravite nekaj dobrih pogovorov. Kaj ste kupili? Zakaj ste kupili? Kako ste se počutili glede nestanovitnosti? Sposobnost poslušanja in razumevanja nekaterih utemeljitev je dragocena in je tisto zaradi česar je to zdaj za vašo stranko naložba in ne špekulacija.

Njihove dosedanje poteze lahko imajo ali pa tudi ne, kar je odlična vstopna točka za vas, da uskladite to kar veste o kriptovalutah z njihovim profilom tveganja in drugimi načrti ter tako ustvarite strategijo za njihova digitalna sredstva, ki ustreza njihovemu tveganju, ciljem, potrebam itd.

Stranka vam na primer pokaže svoj račun Coinbase z nekaj tisoč dolarji več različnih žetonov. Sedaj imate potencial za plačilo projekta, ki vključuje dokumentiranje zneskov, osnove in utemeljitev vsakega od njih. Nato lahko skupaj s stranko pripravite načrt za morebitno oblikovanje nove razporeditve portfelja ali prehod na bolj upravljano rešitev, ki je lahko del vašega AUM.

Tudi v tem primeru bi morala biti vaša izobrazba in znanje skupaj s sposobnostjo oblikovanja načrta in ne špekuliranja cenjena in bi morala voditi k povečanju prihodkov prek projektnih provizij ali AUM.

Domači z kriptovalutami
To je stranka, ki se že nekaj časa ukvarja s kriptovalutami in je lahko zmerno ali izjemno premožna – včasih se ji reče “kit”. Zato je bil velik poudarek na izobraževanju o kriptovalutah za svetovalce namenjen pomoči tistim strankam, ki želijo opraviti majhno alokacijo. Domača kriptovaluta je področje, kjer lahko resnično pridobite nekaj velikih novih strank.

Opazil sem, da te stranke segajo od tistih, ki so zgodaj investirali v nekaj bitcoinov in imajo precejšen položaj glede na preostalo premoženje, do tistih, ki so veliko investirali v nekaj žetonov, vlagateljev tveganega kapitala ali tistih, ki so začeli ali bili ob začetku protokola, ki je uvedel žeton.

Ti potencialni vlagatelji že nekaj let neradi iščejo svetovalca, saj se bojijo, da jih bo kdor koli s področja tradicionalnih financ poskušal odvrniti od kriptovalut ali, da naložbe sploh ne bo razumel. V resnici ti (kiti) potrebujejo pomoč finančnega načrtovalca tako kot vsak lastnik podjetja ali velik vlagatelj.

Ko razumete digitalno premoženje lahko tem strankam pomagate na številne načine in pokažete večjo vrednost kot vsi drugi svetovalci, ki jih imajo v svoji ekipi.

Za te potencialne stranke – in teh je več, kot si mislite – ste lahko svetovalec, ki jim ne govori naj prodajo ampak tisti, ki jim pomaga pri vseh delih finančnega načrtovanja, ki jih ponujate vsem drugim strankam. Tako kot lastniku podjetja ne bi priporočili, da proda svoje podjetje ali zgodnjemu ustanovitelju, da proda svoj lastniški kapital in ga investira v bolj tradicionalna sredstva tudi tem (kitom) ne boste svetovali naj storijo kaj podobnega.

Lahko boste postavljali vprašanja in začeli pogovor o razporeditvi znotraj kriptovalut tveganju in finančnem življenju. Skupaj lahko delate na varnosti njihovega digitalnega premoženja, prihodkih in izdatkih ter načrtovanju premoženja. Lahko ste dragoceni zadolženec njihovega načrta in po potrebi vključite odvetnike in računovodje, da strukturirajo njihovo naložbo.

Čeprav to verjetno ni igra za rast AUM lahko za te stranke ustvarite robusten načrt projekta ali mesečne pristojbine za storitve, pri čemer pomagate prikazati, kako njihova kripto sredstva vplivajo na njihovo porabo in življenjski slog ter ustvarite strategije za oceno tveganja in prihodnjih naložb.

Prav takšne bodo verjetno videti stranke v prihodnosti saj bodo imele sredstva shranjena v različnih tehnologijah in oblikah ter tokove prihodkov in donosov ustvarjenih z različnimi protokoli in naložbami.

Vaše delo, da to iz špekulacije ali podviga spremenite v strateški del njihovega finančnega življenja je za ta naraščajoči razred vlagateljev neprecenljivo.

Prednosti za vašo prakso
Odločitev za vlaganje časa in denarja v učenje novega razreda premoženja se morda zdi težka zaradi pogleda na razmeroma majhno dodelitev sredstev za kriptovalute. Vendar pa je kot smo obravnavali pri teh treh vrstah strank, ki se ukvarjajo s kriptovalutami potencial za dodajanje prihodkov prek projektnih provizij, urnih postavk, pogodb o storitvah ali AUM očiten.

Z boljšim razumevanjem teh vrst vlagateljev lahko dodate nove stranke in ustvarite dodatne prihodke od obstoječih strank, hkrati pa preprečite njihov odhod skozi vrata. Najpomembneje pa je, da lahko zagotavljate vrednost in svetovanje na načine, ki so veliko bolj priljudni od preprostega upravljanja naložb. S strankami se boste pogovarjali tako, da boste pokazali, da razumete njihovo finančno življenje in da vam je zanj mar.

Vir: coindesk.com